Российское оборудование в ИТ-канале: курс на инфраструктуры и экосистемы?
Генеральный директор DатаРу Роман Гоц рассказал изданию IT Channel News, как изменилось положение российских ИТ-брендов за последние 2 года
В последние два года один из главных аргументов, который часто приводят заказчики против ИТ-продукции российских брендов, звучит примерно так: «Не важно, какой логотип теперь на корпусе, ведь внутренние компоненты всё равно стандартные! У глобальных брендов были инфраструктуры, взаимодополнение решений, экосистемы, платформенная синергия...» Так могут ли отечественные вендоры действительно предложить рынку широкие инфраструктуры и даже экосистемы разнородных продуктов? И насколько рынок готов принять такие комплексные многокомпонентные решения?
Рынок аппаратного обеспечения восстанавливается, растёт, а вместе с ним растут и вендоры базовых решений: появляются новые производители, налаживаются связи, в том числе между разработчиками ПО или ИБ-продуктов, а также между вендорами „железа“. Вместе с тем, с точки зрения объёмов рынка, по-прежнему большой сегмент занимают поставки по параллельному импорту, где ни партнёр, ни заказчик не обращаются к локальным производителям. Это исключает позитивный эффект от конкуренции российских вендоров между собой, потому что тем приходится бороться за покупателя с поставщиками параллельного импорта.
Сложность здесь возникает в разнице требований. Российский производитель должен быть крайне эффективным в плане цепочек поставок комплектующих, обладать высоким уровнем экспертизы, грамотно подходить к формированию штата сотрудников для развития того или иного продукта или сегмента рынка. Всё это требует немалых затрат, покрывать которые особо нечем в ситуации, когда приходится конкурировать с „голым“ железом без сервиса и гарантий, поставленным по параллельному импорту.
Кроме того, рассматривался вопрос, сложнее или проще продвигать в канале продаж широкий спектр взаимоувязанного ИТ-оборудования российского вендора (инфраструктуру, экосистему) по сравнению с отдельными разрозненными продуктами таких же российских брендов?
Безусловно, объём портфеля вендора влияет на решение партнёра, будет ли тот работать с конкретным производителем. При этом стоит понимать, что партнёрская программа и совместный маркетинг будут важнее разнообразия предложения. То, как вендор продвигает свой портфель, как совместно с партнёром он работает с заказчиками, а главное — насколько профессионален его подход к сделкам с учётом защиты интересов всех участников, — вот это всегда было и остаётся ключевым в любом партнёрском соглашении.
Рынок аппаратного обеспечения восстанавливается, растёт, а вместе с ним растут и вендоры базовых решений: появляются новые производители, налаживаются связи, в том числе между разработчиками ПО или ИБ-продуктов, а также между вендорами „железа“. Вместе с тем, с точки зрения объёмов рынка, по-прежнему большой сегмент занимают поставки по параллельному импорту, где ни партнёр, ни заказчик не обращаются к локальным производителям. Это исключает позитивный эффект от конкуренции российских вендоров между собой, потому что тем приходится бороться за покупателя с поставщиками параллельного импорта.
Сложность здесь возникает в разнице требований. Российский производитель должен быть крайне эффективным в плане цепочек поставок комплектующих, обладать высоким уровнем экспертизы, грамотно подходить к формированию штата сотрудников для развития того или иного продукта или сегмента рынка. Всё это требует немалых затрат, покрывать которые особо нечем в ситуации, когда приходится конкурировать с „голым“ железом без сервиса и гарантий, поставленным по параллельному импорту.
Кроме того, рассматривался вопрос, сложнее или проще продвигать в канале продаж широкий спектр взаимоувязанного ИТ-оборудования российского вендора (инфраструктуру, экосистему) по сравнению с отдельными разрозненными продуктами таких же российских брендов?
Безусловно, объём портфеля вендора влияет на решение партнёра, будет ли тот работать с конкретным производителем. При этом стоит понимать, что партнёрская программа и совместный маркетинг будут важнее разнообразия предложения. То, как вендор продвигает свой портфель, как совместно с партнёром он работает с заказчиками, а главное — насколько профессионален его подход к сделкам с учётом защиты интересов всех участников, — вот это всегда было и остаётся ключевым в любом партнёрском соглашении.
Источник: IT Channel News
